英語ができるが、交渉できない。戦略フレームを知っているが、魅力的なストーリーを描けない。このような人はセンスがないと言えます。「センス」に対する能力である「スキル」は定義しやすく、身に付ける方法も分かりやすい。しかしセンスは定型化しにくく、教科書がありません。センスを身に付けるために、それに対する理解を深めていきましょう。

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ここからは、「センス」を掘り下げていきます。
センスとは以下の特徴を持つものです。

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センスには、点数や資格といった尺度がありません。

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ここで、自動車ブランドの事例が用いられます。

『日本車のほとんどは「役に立つけど意味がない」に整理されます。人も荷物も積めて静かで快適で燃費も良い―つまり移動手段としてはもちろん「役に立つ」わけですが、一方でクルマがあることで人生の豊かさや充実感が得られるというような「意味的価値」はありません。』

ランボルギーニやフェラーリは、2人しか乗れないし、荷物も積めない。役に立つことは少ないが、存在自体が「意味的価値」を持ちます。これはセンスであり、尺度では表せません。ポルシェやBMW、ジャガーは実用的な車もつくっていますが、ブランドとしての価値も強く、役にも立つし意味もある存在と言えます。

自動車業界における「役に立つ」と「意味がある」による分類

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分析や資料作成のような作業を行う際には、まず仮説としてアタリが必要です。

『“アタリ”をつける作業は直感です。スキルというよりもセンスの世界なんです。』

これはよく言われる仮説思考ですが、実践できる人は少ないのではないでしょうか？「まず分析しなければ分からない」と言う発言には、センスがありません。センスとは直感の力とも言えるのです。

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人事領域のコンピテンシーの概念が紹介されます。アメリカの外交官選抜における研究で、成果を出す人材は成績的なスキルとは関係がなく、考え方や行動パターンに共通点があることが分かりました。

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『二つ目が、非常にフラットで建設的な人間関係を築けるはずだというビリーフ(思考パターン)ですね。(中略)コンフリクトした状態があったとしても、最終的には信頼関係を築くことができる。』

『三つ目が、政治的な力学に対する嗅覚です。(中略)ある案件に対するキーマンみたいな人が必ずいて、成功している外交官はそれを見抜く嗅覚がある。』

これらをコンピテンシーと定義し人事に活用するのですが、これは定量的な尺度がないセンスと言えます。

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センスを発揮する条件に、「身の置き場」があります。

『センスは千差万別なので比較の競争もなりたたない。(中略)試行錯誤しながら自分の身の置き場を定めて、そこで自分のセンスを深掘りするしかない。』

400メートルハードルの為末選手は、足が速いと言う才能に気付きながらも100メートルのスプリントでは勝てないと悟り、ハードルでトップを狙う戦略にシフトしました。
ユニクロの柳井正さんは、はじめて経営をしたときに面白いほど成果が出ることに気付き、そこで商売の才能を認識したそうです。
自分が勝負できる土俵に気付き、そこに身を置く必要があるのです。

センスが活きる土俵を見つけよう

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仕事ができる人には独自の感性で「勝負所を見極める力」と、「人を動かすストーリーを作る力」があります。

IBMを再建したルイス・ガースナ―氏の事例です。

『まずなにをやったかというと、自分でエクセルを回して「もうこれは債務超過になる」「いつどこでキャッシュをつくればいいか」ということを計算した。(中略)「次はあれをやれ、これをやれ」しか言わない。それがひと段落するころに並行して、お客さんのところを回って「IBMのどこがだめですか」を聞いていく。そして最後は「eビジネス」というコンセプトをぶち上げて、あとはもう任せたんですね。やっていることひとつ一つは当たり前のことなんですが、(中略)「組み合わせ」と「並べ方」がすごい。』

マクドナルドの元社長、原田氏の話も紹介されます。最初の取り組みは、徹底してハンバーガーの質を上げること。その後100円マックで集客して、品質のよくなったハンバーガーを多くの人に食べていただき、顧客を魅了するストーリーを描いた。この事例にも勝負所を見極める力と、適切なストーリーづくりが見られます。

次に「何がセンスを殺すのか」について、負の側面から見ていきます。

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本編では経済界で頂点を極めた人が、権威がいかに魅力的かを語る様子が非常に興味深く紹介されています。保身の気持ちはセンスの大敵です。

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箇条書きは、物事を表面的にしか考えられないことを表すものです。

『できない人って箇条書きが好きなんですね。(中略)物事の「並列」と言う意味で使っているのですが、並列的な思考の問題点というのは、時間的な奥行きがなくなることなんです。』

『順列で考える優れたリーダーには人がついてくる。そこにストーリーがあるからなんですね。』

また、企業間のシナジーについての話が展開されます。時系列の思考ができない人は、その時点だけでシナジーのあるなしを考えますが、優秀な経営者は以下のように考えます。

『一流の経営者は「初めからシナジーなんかない。それは自分でつくるんだ」という考えだと思うんですよ。(中略)それは自分がいろんな物事をある時間の配列の中で組み立てていった結果としてできるんだと。』

サントリーの社長、新浪氏がアメリカのビームス社を買収したときの話が痛快です。

『「シナジーなんかない。はいどうぞ、というようなそこにあるものじゃない。だからオレがつくりに来たんだ」と言ったんです。』

センスがある人は、まだ形になっていない未来を見るのです。

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『人もある、金もある、技術もある、ネットワークもある、ブランドもある、なにもかも持っているNTTやIBMのような会社に比べて、最初のヤフーやアマゾンにはなんにもない。(中略)だけど結果的にはダビデ側のヤフーやアマゾンが勝って、巨人NTTやIBMは完膚なきまでに叩きのめされたわけです。(中略)NTTやIBMにはミッションはあってもモチベーションがないんですよ。』

自発的なモチベーションがセンスを高める、ということです。

最後に、どのようにセンスを磨くべきかを考えます。

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ここでは、お笑い界で頂点を極めたある方の鋭い考え方が紹介されています。

『「どうやったら売れるか」という戦略がないままにひたすらに漫才の稽古をする、そんな不毛な努力をするなら、まずは「笑いの戦略を立てろ」と紳助さんは言っている。お笑いというのは、マーケットであり、実は競合がいるんだ。』

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日本電産の社長である永守氏に一度しか会ったことがなかった楠木氏が、長い間をおいて再会したときの話が紹介されます。

『エレベーターで一緒になったんですよ。そうしたら永守さんは僕の顔を見た瞬間、いきなり「お父さん、元気？」っておっしゃったんですよ。これには驚きました。』

『大きな人こそ自分を小さく考えている。だからこそ他者に対して注意が向く。相手の立場に立ってものを考えることができる。』

相手を気遣い、人心を掌握する永守氏の魅力と言えるでしょう。

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「センスは正体が分からない」としながらも、最後に核心に迫る考察があります。

『僕の暫定的な結論は、「具体と抽象の往復運動」です。』

『よく「優れた人はブレない」とか「意思決定が速い」と言いますね。ビジネスでは必ず、その人にとっての道の新しい現象が毎日出てくるわけですよね。ところがそれを一度自分なりの論理というか、「いつかどこかで見た風景」になっている。だから新しい事象についても、確信を持ってすばやく意思決定できるのだと思います。』

具体につながる、抽象的なコンセプトやストーリーをつくる力を研鑽していく必要があります。